Lo más importante del marketing B2B es entender quién es tu público objetivo (la segunda “B”) y de qué forma puedes impactar en él.
Uno de los mayores errores que cometen los negocios es usar técnicas de marketing genéricas. Técnicas que igual sí funcionan con un particular, pero que casi seguro no funcionarán con una empresa.
Imagina que acabas de abrir una barbería. Tienes pocos clientes y decides crear una estrategia de marketing. Has visto un vídeo en YouTube y te vienes arriba. Decides entrar en Canva para “diseñar” un cartel publicitario cambiando las letras de una plantilla que te ha gustado. La plantilla tiene:
- Fondo de color rosa palo.
- Flores estampadas.
- Tipografía manuscrita de estilo infantil.
Imprimes 1.000 carteles y los pegas por todo el barrio. ¿Qué consigues?
NADA. Con mayúsculas y en negrita.
¿Por qué? Porque ese cartel, con suerte, podría funcionar en una peluquería unisex o de mujeres, pero no tendrá efecto en tu público objetivo (hombres). En este caso el error es sencillo y de bulto: no has pensado en tu “buyer persona”.
En esta guía te voy a explicar cómo hacer publicidad B2B.
Descubrirás:
- La clave para hacer marketing B2B de alto impacto.
- Diferencias, no tan evidentes, entre B2B y B2C.
- La forma de pensar para implementar estrategia de marketing B2B que funcionarán en el año 2035 (estrategia 5).
¿Qué es el marketing B2B?
Las siglas B2B corresponden con “Business to Business”. El marketing B2B corresponde con las estrategias que las empresas utilizan para vender sus productos o servicios a otras empresas.
Por ejemplo, una empresa que vende software de gestión empresarial, como los clásicos CRM, tendrá que hacer marketing B2B, ya que su producto está destinado a otras empresas que necesitan gestionar sus operaciones internas.
El concepto es sencillo, sin embargo, las confusiones están a la orden del día.
Diferencias entre marketing B2B y B2C
B2B = De Empresas a Empresas; B2C = De Empresas a Consumidores.
Esa es la diferencia evidente: Empresas Vs. Consumidores.
Los principios generales del marketing se aplican a ambas variantes. Esto es lógico porque ambas tienen la publicidad como núcleo central. Ahora bien, existen diferencias clave que debes comprender antes de crear cualquier estrategia de marketing B2B.
- Proceso de decisión: En el B2B, las decisiones suelen involucrar a múltiples personas y departamentos, lo que va de la mano de un proceso de compra más prolongado en el tiempo. En el B2C, las decisiones son más rápidas y emocionales. Esto es clave, como veremos en el apartado de estrategias.
- Volumen de compra: Las transacciones B2B suelen implicar compras en grandes volúmenes o contratos a largo plazo, mientras que en el B2C las compras suelen ser de menor cuantía.
- Relación con el cliente: En el B2B, las relaciones tienden a ser más duraderas, se basan en la confianza y la colaboración. En el B2C, las relaciones suelen ser más superficiales.
La clave para hacer marketing B2B de alto impacto
¿Cuánta confianza necesitas? El marketing se basa en eso. Lo verás más claro con tres ejemplos:
Ejemplo 1: Vendes pulseras de actividad de 35 euros a deportistas y gente activa. Negocio B2C, eres el último eslabón de la cadena. Tu producto es barato. ¿Qué necesitas? Lo primero suerte, porque estás en un sector altamente competitivo, pero también necesitas que el cliente final confíe en ti. En lo que ofreces. En la tecnología.
Ejemplo 2: Tienes una imprenta especializada en la creación de flyers y carteles para negocios locales. Negocio B2B. ¿Cómo puedes conseguir los primeros clientes? Tendrás que usar el marketing, la negociación y tu buen hacer en el cara a cara. La confianza que transmitas será esencial.
Ejemplo 3: Eres un consultor de negocio, asesoras a emprendedores y pequeñas empresas sobre marketing, ventas y estrategia. Negocio B2B. ¿Qué será esencial para que todo funcione? La confianza que consigas transmitir a tus potenciales clientes.
Todos estos negocios necesitan que sus clientes sientan la seguridad de que están haciendo una buena compra o eligiendo el servicio que necesitan.
La diferencia es que los negocios B2B necesitan una mayor confianza.
Un deportista puede comprar la pulsera de actividad de 35 euros en menos de cinco minutos. En ese tiempo comprobará que precio, calidad y reseñas están “en orden”. Comprará sin preguntarse mucho más.
La imprenta y el consultor tendrán que poner más argumentos sobre la mesa que una simple reseña o un listado de promesas vacías. Tendrán que convencer a los negocios. Hacerles ver que son la elección que necesitan.
Toda estrategia de marketing B2B se debe centrar en aumentar la confianza de nuestro cliente objetivo (empresa).
¿Cómo hacerlo? Aquí tienes las claves para lograrlo.
¿Cuáles son las estrategias de marketing B2B más efectivas y cómo aplicarlas?
Pon el foco en construir relaciones a largo plazo
Olvídate de crear una estrategia para atraer clientes en cuestión de horas y de otras soluciones publicitarias que prometen hacer milagros.
Pon el foco en el largo plazo. Implementa estos dos pasos:
- Desarrolla estrategias de marketing sostenibles.
Tienes que pagar nóminas, cuota de autónomos, alquileres y cubrir las obligaciones fiscales. Mes tras mes. Sin descanso.
Quizá, ahora sale más dinero del que entra. Quizá, sientas la necesidad de poner todo patas arriba para obtener resultados inmediatos.
La clave está en el marketing sostenible. En construir relaciones con los clientes poco a poco, sin prisa. Sólo así, con paciencia y foco en el largo plazo podrás tener éxito en el B2B.
Recuerda lo más importante:
A los negocios (tus clientes) se les conquista progresivamente, a través de una relación de confianza.
- Conserva tus clientes como oro en paño.
Captar, captar y captar.
Muchos negocios piensan que la base de sus negocios está en la captación. Siempre hay excepciones, pero por lo general los negocios B2B obtienen mejores resultados cuando logran retener a los clientes.
Imagina que quieres llenar una piscina. ¿Qué crees que funcionará mejor?
- Dejar que se llene con agua de lluvia.
- Usar una manguera normal.
- Comprar la manguera más grande del mercado.
Tu negocio es la piscina.
Dejar que se llene sin hacer nada es esperar a que los clientes caigan del cielo. No lo harán. Es un error.
Usar una manguera normal es poner en práctica soluciones de marketing genéricas. Está bien. Pueden funcionar, pero no es lo más eficiente.
Comprar la manguera más grande del mercado equivale a llenar tu cartera de clientes usando técnicas innovadoras y, sobre todo, a cuidar cada cliente para que siga trabajando contigo.
Si no retienes clientes es como si intentaras llenar la piscina sin poner el tapón. Las gallinas que salen por las gallinas que entran. Absurdo.
Aprovecha el poder del marketing de contenidos
Esta es la primera estrategia de marketing B2B tangible que puedes implementar. Está muy ligada a la anterior (trabajar pensando en el largo plazo).
El marketing de contenidos es una de las estrategias más efectivas en B2B porque ayuda a educar a los clientes, a generar confianza y a posicionar tu empresa como una autoridad en el sector.
¿Cómo trabajar el marketing de contenidos para B2B?
Crea contenido que responda preguntas reales.
El primer paso es identificar los problemas que tienen tus clientes potenciales. Puedes hacer esto investigando en foros, redes sociales o analizando las preguntas frecuentes que recibe tu equipo de ventas.
A partir de los problemas reales nacen las mejores preguntas. Esas serán la base de la estrategia de marketing de contenidos B2B.
Por ejemplo, imagina que tienes una empresa que vende software de contabilidad para pymes y autónomos. Has detectado que los negocios pierden mucho tiempo con las gestiones y tienen fallos comunes que pueden causarles muchos problemas con Hacienda. Ahí tienes el filón de ideas que necesitas para generar un montón de contenido.
Podrías abrir un blog y alimentarlo con guías que ayuden a tu público de esta forma aumentarás la autoridad y, a largo plazo, la base de clientes de tu negocio.
Ejemplos de posibles artículos:
- “Cómo automatizar la facturación para ahorrar 10 horas de trabajo a la semana”.
- “La mejor forma de crear facturas en piloto automático”.
- “15 errores que cometen la mayoría de autónomos y que terminan en sanciones de Hacienda”.
Esto lo puedes complementar con estrategias de SEO para que los negocios que busquen contenido a través de Google te encuentren.
Usa diferentes formatos de contenido.
El marketing de contenidos no es sólo escribir artículos en un blog. Dependiendo de tu audiencia, algunos formatos pueden funcionar mejor que otros. ¿Cuál funcionará mejor en tu caso? No lo sabrás si no los pruebas. Alternativas:
- Videos: Ideal para presentar una información amplia a un público juvenil. Puedes conseguirlo a través de tutoriales que resuelvan problemas reales.
- Infografías: Recomendable para presentar datos de manera visual y atractiva.
- Casos de éxito: Demuestra cómo tu producto o servicio ha ayudado a otras empresas.
- Webinars: Para atraer clientes potenciales interesados en aprender sobre tu sector.
Supón que tienes una startup que ofrece recursos para email marketing. ¿Cuál sería una buena forma de atraer potenciales clientes? Podrías ofrecer un webinar gratuito titulado “cómo triplicar la tasa de apertura de tus emails en 30 días”. Este sería una gran forma de trabajar esa confianza de la que te hablé al inicio.
Desarrolla una estrategia de email marketing
El email ha sido, es y seguirá siendo una de las mejores formas de hacer que la gente compre tus productos o servicios. Funciona tanto para B2C como para B2B.
Para entender su poder, tengo que recordarte una de las claves del Business to Business:
Los negocios rara vez compran por impulso.
Meditan las decisiones, sobre todo las importantes. Quizá, si ofreces un suscripción de 9,95 euros al mes puedas centrarte en la compra impulsiva. Pero tu negocio sería la excepción. Por lo general, las decisiones B2B necesitan:
- Tiempo.
- Confianza.
- Argumentos.
Y también una parte de impulso para acabar de dar el empujón final, pero este último ingrediente sólo funciona cuando generas los tres puntos anteriores.
El email es ideal para conseguirlo. Úsalo con inteligencia.
Ni las empresas ni los clientes finales quieren leer campañas promocionales. Es aburrido. No funciona.
Conoce a tu cliente ideal. De esta forma podrás escribirle por email de la mejor forma posible generando la confianza que necesitas antes de “forzar la venta”.
Por ejemplo, no es lo mismo vender suscripciones a influencers que ofrecer un servicio de alto valor a joyerías.
¿Por qué? Porque para impactar en el influencer tendrás que usar un tono desenfadado y para construir una relación de confianza con el joyero necesitarás un estilo más formal. No es lo mismo escribir para un treintañero que para el fundador de una cadena de joyerías con cien empleados. Escribe con el estilo que espera encontrar tu cliente ideal.
Esto no quiere decir que si escribes para un “público maduro” tengas que aburrir a las ovejas. Aburrir nunca es una opción.
Piensa en el año 2035
La última estrategia B2B es la más importante.
¿Cómo crees que será el mundo dentro de diez años? Tres posibles respuestas:
- Peor que ahora: repleto de crisis y con nuevas guerras.
- Parecido al actual: con algunos cambios menores.
- Mucho más avanzado: las nuevas tecnologías lo cambiarán todo.
El marketing Business to Business que hagas hoy debe estar enfocado en el futuro. Lo bueno es que tú decides hacia dónde guiarlo. Te explico.
Opción a): Eres pesimista con la humanidad. Crees que vamos de mal en peor y que más que hacia adelante caminamos hacia atrás. Si crees esto, implementa medidas de marketing B2B pensadas en ese escenario futuro. ¿Qué necesitarán tus clientes? ¿Cómo podrías llegar a ellos en un entorno de fuertes recesiones? El momento de implementar esas medidas es justo ahora.
Opción b): Sientes que el mundo no deparará muchas sorpresas en los próximos años. Crees que nos comunicaremos igual y que el crecimiento será sostenido. En este caso, lo más razonable sería invertir en el marketing que mejor está funcionando hoy en día: SEO, SEM, contenido escrito, redes sociales o campañas por email.
Opción c): Crees que una o varias de las tecnologías emergentes (IA, blockchain, realidad virtual…) transformarán el mundo durante los próximos años. En este caso, las decisiones de marketing B2B tendrán que ir encaminadas a adelantarse a este escenario.
¿Por qué pensar en 2035 y no en 2025?
Bueno. La clave está en el equilibrio. Hoy puedes implementar las estrategias de marketing Business to Business que te he explicado en esta guía porque son las que mejor funcionan a corto plazo. Pero ese es el mínimo.
Para ir un paso más allá en el B2B, tendrás que intuir cuál será el futuro del mundo. La razón es simple: las empresas que triunfarán en los próximos años ya se están posicionando en alguno de los tres escenarios que te dibujé arriba.
¿Futuro del caos? ¿Estancamiento? ¿Innovación?
Tú eliges.
La clave está en actuar. Hoy mejor que mañana.
¿Quieres actuar? Contacta con Reactiva Online. Crearemos estrategias de B2B para que tu negocio venda a otros negocios.
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