Desde 2013, y con la única excepción del año 2020 (pandemia mundial), las ventas anuales del sector óptico se han incrementado hasta superar los 2.000 millones de euros de facturación en España.
Con ese dato, el futuro parece prometedor. Sin embargo:
- Crecimiento de grupos, cadenas y franquicias de ópticas.
- Aumento de la competencia a nivel local.
- Imposibilidad de competir en precios.
¿Sabes cuál es el error? Pensar que los pequeños no pueden competir contra los grandes.
Una óptica de barrio nunca podrá competir en precios frente a una gran cadena, pero tiene otras herramientas que puede usar a su favor (y que veremos en este artículo).
El sector óptico está en pleno cambio. Si quieres crecer, necesitas aplicar una estrategia de marketing bien definida para atraer clientes, fidelizarlos y diferenciarte de la competencia. Lee con calma. Trazaremos las bases de un buen plan de marketing para tu óptica.
Descubrirás:
- La ausencia de una propuesta de valor, este error lo cometen la mayoría de ópticas y les impide obtener una alta rentabilidad en sus negocios.
- La clave para conseguir un goteo constante de clientes a largo plazo con una inversión moderada (estrategia 2).
- La estrategia que nadie está aplicando y que podría ser definitiva en un futuro cercano (estrategia 5).
Fase inicial del plan de marketing para ópticas
Antes de poner en marcha cualquier estrategia de publicidad para una óptica debes pararte, observar y estudiar.
Analiza el mercado
Primero: identifica a tus clientes potenciales. ¿Niños? ¿Jóvenes que buscan gafas de diseño? ¿Adultos mayores? Más adelante veremos por qué necesitas conocer a tu cliente ideal (responder un “todo el mundo” es un gran error).
Segundo: analiza a tu competencia. Comprueba qué productos y servicios ofrecen otras ópticas cercanas y las cadenas nacionales que tienes alrededor. Esto es imprescindible para trazar el plan de marketing correctamente. Dependiendo de la competencia, tendrás que ir en una u otra dirección.
Tercero: piensa en cómo evolucionará el sector durante los próximos años. ¿Seguirá creciendo en el apartado online? ¿Se impondrá la realidad virtual? ¿Tendrá algún impacto la inteligencia artificial? Todas estas tendencias pueden ser la diferencia entre cerrar o posicionarte como un referente.
Define tu propuesta de valor
Aquí es donde se equivocan muchas ópticas. Piensan que el camino para ser competitivos pasa por bajar (o tirar) los precios. No es así.
El enemigo está dentro de tu negocio y se llama “falta de diferenciación”.
No puedes hacer “un poco de todo” con la idea de llegar a todos los públicos porque eso hará que seas igual que el resto y que sólo puedas competir a base de bajar los precios.
👉 Diferénciate.
Ahora mismo puede parecerte imposible, pero es clave para alcanzar una cuota razonable de mercado y para que tu negocio sea viable a medio y largo plazo.
¿Cómo diferenciarte? Depende de la competencia que te rodee, porque no es lo mismo competir en un barrio de una gran ciudad que hacerlo en una pequeña localidad. Si tienes mucha competencia, tu propuesta de valor podría estar basada en el catálogo que ofreces.
- Óptica deportiva: especializándote en gafas para corredores, ciclistas, esquiadores, jugadores de pádel…
- Óptica de lujo: trabajando con firmas exclusivas que ofrezcan una calidad muy por encima de la media.
- Óptica infantil: poniendo el foco en los niños con monturas cómodas, duraderas y divertidas.
¿Qué sucede si tu óptica está en una zona menos saturada? Aquí, quizá, tengas que ofrecer un mayor surtido y encontrar el diferenciador en la atención personalizada o en los servicios complementarios.
En cualquier caso, tanto si tienes una clínica en una zona de alta competencia como en una pequeña localidad, puedes usar estos tres diferenciadores:
- Presencia digital potente.
- Marketing local.
- Innovación.
Lo veremos a continuación.
5 estrategias de marketing para ópticas
Los planes marketing deben contener estrategias concretas para mejorar el apartado online (fundamental para una óptica) y otras enfocadas en potenciar la experiencia del cliente dentro del establecimiento.
¿Cuáles implementar en tu negocio? Anota estas cinco:
1. Potencia tu presencia online
Siguen siendo muchos, demasiados, los ópticos-optometristas que se niegan a evolucionar en el sector online. Esa resistencia les impide avanzar. ¿Por qué? La razón está en los clientes.
El propietario de la óptica tiende a pensar que sus clientes únicamente compran en el comercio de cercanía.
Hay tres perfiles que nunca llegarán a tu óptica si no cuidas el apartado online:
- Los que buscan por internet antes de acercarse a los comercios.
- Los que compran productos a distancia.
- Los que reservan citas online.
Esos tres tipos de perfiles no han parado de crecer en los últimos años y lo seguirán haciendo en el futuro.
Si quieres sobrevivir en el exigente sector de las ópticas necesitas construir una sólida presencia online.
Un sitio web profesional es la base del marketing digital para ópticas.
Esta estrategia debería estar superada en 2025, pero la realidad es que pocas ópticas tienen webs modernas, accesibles, rápidas y alineadas con sus objetivos.
La web es tu carta de presentación y la base de la publicidad para ópticas. Empieza por ahí.
2. Hazte amigo de Google
Ver a Google como el enemigo del comercio local es otro de los errores que suelen cometer las ópticas.
Google sólo es una herramienta que mucha gente utiliza para informarse, nada más que eso. Por tanto, puedes usar esa herramienta a tu favor o seguir peleándote con ella.
La clave está en crear una red para que tu negocio aparezca entre los primeros puestos para búsquedas de los usuarios. Por ejemplo, cuando alguien teclee “ópticas cerca de mí” u “ópticas en [nombre de la ciudad]”, tu negocio podría aparecer en la parte superior del buscador.
Si quieres luchar contra las grandes franquicias y cadenas de ópticas, aprovecha el poder de Google.
¿Cómo lo puedes conseguir? Tienes tres herramientas:
- Optimiza tu web: es probable que necesite mejoras para aparecer entre los primeros resultados de los buscadores. Las optimizaciones suelen ser tareas técnicas que debes llevar a cabo para transmitir confianza y aparecer por encima de tu competencia.
- Ficha de empresa: seguramente ya tengas una ficha en Google. ¿Está optimizada? La mayoría no lo están, de ahí que sea una de las tareas básicas para reforzar el posicionamiento de tu negocio. Deberías mejorar apartados como las imágenes, las descripciones, los servicios o el botón que permite reservar citas online.
- Enlaces: Google tiene en cuenta más de 200 factores para posicionar las páginas web en sus resultados de búsqueda. Uno de los más importantes es la autoridad, es decir, la confianza que transmite tu negocio en el entorno online. Para medirlo, usan los enlaces (entre otros factores). Cuando una página web te enlaza es como una especie de “voto positivo”. Por tanto, otra excelente estrategia de marketing para ópticas consiste en conseguir enlaces que aporten confianza a los buscadores.
Todo esto forma parte de lo que conocemos como SEO local.
3. Crece con ayuda de las redes sociales
Cada tipo de público exige una técnica de marketing diferente. La regla general es simple: tu negocio debe estar donde esté tu cliente ideal.
Por ejemplo, si tu óptica se orienta a un público joven, podrías trabajar las redes sociales donde se encuentre, como Instagram o TikTok; si tu público es un poco más maduro, Facebook podría ser la respuesta para captar su atención.
¿Cómo conseguir clientes en las redes sociales?
Puedes hacerlo de dos formas.
- De forma orgánica: creando contenido que ayude a tus clientes potenciales.
- Con anuncios de pago: cada red social tiene su propia plataforma para crear anuncios.
Tanto si eliges la vía orgánica como la de pago, tendrás que trazar una estrategia. De nada sirve crear contenido de forma aleatoria o caótica. Cada pieza de contenido debe perseguir un objetivo concreto.
Tampoco obtendrás buenos resultados creando anuncios y abandonándolos a su suerte. La publicidad de pago en redes sociales debe estar cuidadosamente optimizada.
En cualquier caso, las redes sociales ofrecen oportunidades para las ópticas porque en ellas están tus clientes y porque la competencia en ese entorno es moderada. Aprovéchalas. No subestimes el poder que ofrecen las redes a los pequeños negocios.
4. Mejora la experiencia del cliente
Ofrecer una excelente experiencia de compra, tanto en el entorno online como en el offline, es clave para fidelizar clientes.
¿Recuerdas el SEO local? Es lo que debes trabajar para aparecer por delante de tu competencia en Google y en los demás buscadores. Ahí también entra en juego la experiencia que ofrezcas a tus clientes. De hecho, es uno de los factores más importantes.
¿Qué sucede cuanto un cliente sale descontento de tu negocio?
A veces no pasa nada, pero otras muchas veces dejará una reseña negativa en la ficha de Google o donde pueda dejarla. Hará mucho ruido, mucho más que los clientes satisfechos.
Por eso, una de las herramientas que más impacto tienen en el marketing de las ópticas es ofrecer una experiencia de compra insuperable desde que el usuario entra en tu web hasta que sale por la puerta del negocio.
¿Cómo puedes conseguirlo? Aquí tienes algunas ideas:
- Ofrece garantías extendidas en algunos de tus productos.
- Establece un programa de fidelización para tus mejores clientes.
- Haz llamadas o envía recordatorios por email cuando el cliente necesite una revisión o un cambio de lentillas.
Las mejores estrategias de fidelización no son las que más dinero cuestan al negocio. A menudo, ofrecen mejores resultados los pequeños detalles que tengas con los clientes.
Sé creativo. Dales algo que no esperen y pon la guinda ofreciéndoles una atención al cliente superior.
5. Implementa las nuevas tecnologías
¿Quieres que tu negocio destaque dentro de 7 años? Parece mucho tiempo, pero está a la vuelta de la esquina.
Si quieres destacar a medio y largo plazo, tendrás que atreverte a explorar nuevos terrenos que ahora mismo te pueden incomodar.
Los primeros que exploren se llevarán casi todo el pastel. Me refiero a las nuevas tecnologías, pero no a la página web ni a la ficha de Google, sino a las tecnologías disruptivas que podrían cambiarlo todo muy pronto:
- Gafas “inteligentes”.
- Lentillas capaces de controlar los signos vitales.
- Pruebas de gafas desde casa (con escaneos faciales).
- Inteligencia artificial para ópticas.
- Asesoramiento virtual en tiempo real.
Esto, que parece una locura, podría imponerse muy pronto.
Viajemos unos años hacia atrás para comprender lo que podría suceder en el futuro.
¿Recuerdas las primeras compras online? Hace no tanto, la mayoría de los compradores eran reacios a “poner su tarjeta en Internet”. Por eso, los negocios físicos veían las páginas web como algo prescindible.
¿Y ahora? Ha desaparecido el miedo. Casi todo el mundo ha hecho una compra online y la mayoría realizan compras por Internet todas las semanas .
Las ópticas que vieron futuro en las compras online se quedaron con gran parte del mercado, aunque es un mercado tan extenso que sigue habiendo nuevas oportunidades.
Volvamos a las nuevas tecnologías. Próximamente podríamos vivir un terremoto empresarial. Existen tecnologías emergentes capaces de cambiar las reglas del juego pero, como pasó con la llegada de Internet, sólo unos pocos se atreverán a aprovecharlas.
Si quieres que tu óptica crezca, estudia las nuevas tecnologías que podrían irrumpir en los próximos años y adopta medidas para implementarlas cuanto antes.
El futuro podría pasar por la realidad virtual, por la inteligencia artificial o por una tecnología aún desconocida.
La última clave de la publicidad para ópticas
Queda la última pieza del puzle. Una pieza que da sentido a la estrategia de marketing de las ópticas. Se llama mejora continua.
Consiste en medir, analizar y tomar medidas para seguir creciendo. Así, y sólo así, conseguirás que las campañas publicitarias funcionen a largo plazo.
El primer paso (medir) puedes darlo:
- Monitorizando el tráfico de la página web.
- Analizando el rendimiento de las campañas publicitarias.
- Pidiendo opinión a los clientes a través de encuestas o formularios.
Con esas mediciones conseguirás datos de alto valor. A partir de ellos tendrás que analizar y decidir. Estos dos últimos pasos son críticos.
Tienes dos opciones:
- Hacerlo tú mismo.
- Delegarlo en una agencia de marketing especializada en publicidad para ópticas.
¿Opción B? Pincha aquí: Reactiva Online.
¿Quieres saber más?
